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Black Friday: la psicología de las compras navideñas

Black Friday: la psicología de las compras navideñas

Si trabajas en publicidad o eres parte de una marca, seguramente conoces el black fridayviernes negro, el día del año en que las tiendas lanzan las mejores ofertas (las más publicitadas, al menos). En la cultura pop, es el día en que las tiendas más conocidas de Estados Unidos abren sus puertas para dejar entrar a una horda de compradores desesperados por ser los primeros en aprovechar sus descuentos.

Black Friday: ¿Cómo usan la psicología a su favor?

Por el lado de las marcas (como Walmart o Best Buy), la preparación para el black friday empieza mucho antes. Según el autor de este artículo de Vox, quien trabajó en una de esas tiendas por varios años, el plan de ataque es largo y detallado. Como persona que trabaja en la tienda, recibes indicaciones para incitar a la gente a comprar los productos que generan las verdaderas ganancias: los accesorios. “¡Aprovecha el descuento increíble de esta pantalla! Pero no olvides comprar el cable auxiliar y el adaptador y las baterías recargables y las…”

Solo en noviembre y diciembre, cuando se lanzan las ofertas del black friday, se genera el 30% de las ventas del año. El cyber monday, la versión en línea del black friday, es otra fecha relevante que rompió el récord de ventas en línea.

Imagen de un regalo navideño con efecto bokeh, black friday.
Fotografía por Aurora Angeles (Portafolio disponible en capptu.com)

Estrategias de las ofertas navideñas

El aspecto psicológico determina estas ventas, aprovechando el hecho de que nos dejamos llevar por impulsos colectivos (si los demás están aprovechando las ofertas, sentimos la necesidad de unirnos). Las marcas también buscan instalarse en nuestro top of mind al agregar decoración y música navideña desde el primero de noviembre, además de anunciar los descuentos (¡Irrepetibles!) con un tono de urgencia que nos indica que tenemos comprar todo antes de que se acaben (¿Ya mencioné que son irrepetibles?). Esto sin considerar si la oferta es realmente buena o si en realidad necesitamos el producto.

Otro método infame pero efectivo es “Compra uno, llévate otro gratis”, con el que se deshacen de los productos difíciles de vender. En un tono más gris, muchas veces aumentan el precio inicial para vender los dos productos a un precio regular. Relacionado con eso, también están los productos que, por un precio mayor, incluyen un “regalo”. Aunque sea algo insignificante, nuestra mente quiere ganar y nos atrae la idea de recibir una recompensa sin pensar racionalmente en el precio.

Decisiones más inteligentes

Aunque los trucos (conocidos o no) son más sofisticados que nunca, las mismas herramientas tecnológicas que aumentan las ventas también están siendo usadas por los consumidores para tomar decisiones de compra más inteligentes. En este artículo del NYTimes, por ejemplo, mencionan apps y recursos como CamelCamelCamel que ayudan a los compradores a conocer las tendencias de los precios para estar seguros de que las ofertas son buenas y comparar los precios con otras tiendas.

Como publicista o marca, tienes que adelantarte a todos estos cambios: con nuevos trucos o sin ellos.

Fuente

Imagen destacada por Antonio Guajardo (Portafolio disponible en capptu.com)

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