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Black Friday: la psicología de las compras navideñas

Black Friday: la psicología de las compras navideñas

Si trabajas en publicidad o eres parte de una marca, seguramente conoces el black friday o el viernes negro, el día del año en que las tiendas lanzan las mejores ofertas (las ofertas más publicitadas, al menos). En la cultura popular, es el día del año en que las tiendas más conocidas de Estados Unidos abren sus puertas para dejar entrar a una horda de compradores desesperados por ser los primeros en aprovechar sus descuentos.

Por el lado de las marcas (como Walmart y Best Buy), la preparación para el black friday comienza mucho antes. Según el autor de este artículo de Vox, quien trabajó en una de esas tiendas durante varios años, el “plan de ataque” es largo y detallado. Como persona que trabaja en la tienda, por ejemplo, recibes indicaciones para incitar a la gente a comprar los productos que generan las verdaderas ganancias: los accesorios. “¡Aprovecha la oferta increíble de esta pantalla! Pero no olvides comprar este cable y este adaptador y estas baterías y este…”

¿De qué manera utilizan la psicología a su favor y cuáles son los beneficios?

Sólo en noviembre y diciembre, cuando se lanzan las ofertas relacionadas con el black friday, se genera el 30% de las ventas del año. Y el cyber monday, la versión en línea del black friday, es otra fecha relevante que rompió el récord de ventas en línea el año pasado.

Fotografía de personas de compras en un mercado de comida.
Fotografía por Nicolás Cruz

El aspecto psicológico es lo que determina esas ventas, aprovechando el hecho de que las personas nos dejamos llevar por los impulsos colectivos (si vemos que todos los demás están aprovechando las ofertas, sentimos la necesidad de unirnos). Las marcas también buscan instalarse en nuestro “top of mind” al agregar decoración y música navideña desde el primero de noviembre, además de anunciar los descuentos (¡Descuentos irrepetibles!) con una sensación de urgencia que nos dice que tenemos comprar todo antes de que se acaben las ofertas (¿Ya mencioné que son irrepetibles?) sin considerar 1. si la oferta es realmente buena o 2. si en realidad necesitamos el producto.

Otro método infame pero efectivo es el “Compra uno, llévate otro gratis”, con el que se deshacen de los productos difíciles de vender y, en un tono más gris, aumentan el precio inicial para vender engañosamente los dos productos a un precio regular. Relacionado con eso, también están los productos que, por un precio mayor, incluyen un “regalo”: aunque sea un regalo insignificante, la mente humana quiere ganar y se ve atraída por la idea de recibir una recompensa sin pensar racionalmente en el precio.

A pesar de que los trucos son más sofisticados que nunca, las mismas herramientas tecnológicas que aumentan las ventas también están siendo usadas por los consumidores para tomar decisiones de compra más inteligentes. En este artículo del NYTimes, por ejemplo, mencionan apps y recursos como CamelCamelCamel y Price Wise, los cuales ayudan a los compradores a averiguar las tendencias de los precios para estar seguros de que las ofertas son realmente buenas y comparar esos precios con los de otras tiendas.

Entonces, como publicista o marca, tienes que adelantarte a todo esto: con nuevos trucos o sin ellos.

Fuente

Imagen destacada por Nicolás Cruz

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